Conversie optimalisatie lijkt de trend dit jaar. De artikelen hierover vliegen me om de oren. Vliegen me voor de ogen, wilde ik zeggen. Maar samenstellingen van spreekwoorden en gezegden mogen niet, volgens onze online content specialist Lilian Dus ik hou me daaraan.
Enfin. Waarom onze bijdrage van Marketing & Salescollectief WebsiteMarketing.nl toevoegen? Nou... omdat we toch net iets te vaak moeten gniffelen om de blogs, artikelen en nieuwtjes die we dagelijks in de onlinemedia lezen. Ten eerste is conversie optimalisatie zo nieuw niet; er zijn legio cases van bedrijven die er succesvol mee waren en zijn. Ten tweede gaat het in de bewuste artikelen vaak om technische en optische trucs, zoals kleur, typografie, vorm en formulering van ‘Call to Actions’. Die kunnen altijd beter.
'Doe dit' en 'doe dat' dus. Wij hebben het liever over de basis. En als je onze blogs kent dan verzucht je wellicht: "Alweer, terug naar de basis?" Tja, wij zijn niet zo van de lapmiddelen. Lego-en noemen we dat. Quick & Dirty lijkt vaak Snel & Goed, maar is meestal verre van dat. En op de lange termijn kost het je bakken met geld.
No monkey business!
We leggen het uit. Het begin van De Reis Naar Conversie begint voordat de toekomstige klant nog geen stap online heeft gezet. Wij geloven in inbound marketing en gaan er vanuit dat de bezoeker via die methode, dus goed voorbereid en bereid tot conversie, met de juiste ‘mindset’ op jouw pagina is geland. Helemaal klaar om de winkelmand te vullen.
Op een website die snel laadt, die responsive is, de bezoeker op zijn of haar wenken bedient en geen 'side orders' of andere afleiding toont. Cut the crap and get to business, zou Gary zeggen. Of Seth, of om het even welke Amerikaanse Marketing & Sales God je volgt. Maar we zijn niet in Amerika. Dit is het nuchtere Nederland en hier gelden heel andere wetten. De 'wet van de argwaan' is er zo een. En de 'wet van de nog betere deal'.
Eddy Boeve’s law
En we zeggen hier inderdaad iets anders dan conversiespecialist Eddy Boeve ons najaar 2013 adviseerde: "Geef de bezoeker meerdere keuzes en leg de nadruk niet direct op 'kopen'. En: “Volg niet alleen je onderbuikgevoel, maar doe ook testen om na te gaan welke formuleringen en welke lay-outs de hoogste conversie opleveren.”
Dat laatste onderschrijven we zeker. Meten is weten. Lastig. Maar zeker voor online-marketing steeds makkelijker en inzichtelijker. En, heel belangrijk, steeds beter uit te leggen aan niet-marketeers. Want de marketing van vandaag en morgen is - vooral in toepassing en uitvoering - heel anders dan de marketing van gisteren. Nu ja, al sinds de introductie en de masale omarming van de smartphone, dus sinds ±2008.
Doelgroep niet met marketing vermoeien
Het gaat hier om inbound marketing. Dat is marketing die door de doelgroep niet als marketing ervaren wordt. Dat zou de ondernemer toch moeten aanspreken: hun doelgroep begrijpen en inspelen op de behoeften.
Of niet? Wij zijn van de b2b en komen bij voorkeur via LeadGeneration (KeyWare LeadSuite is your friend, probeer het eens) aan conversie. Maar welke website tool of welke methode je kiest doet er niet toe: de website moet wel meehelpen. De website moet voor jou werken, of je in ieder geval geen strobreed in de weg liggen.
Even een paar stapjes terug, want we verzanden een beetje en we schieten door in Multiple Subject Syndrome. Boeve heeft natuurlijk wel gelijk dat in het inboundproces de argeloze koper verleid mag worden met 'veel lekkers'. Via trechtering volgt de Yellow Brick Road naar het moment van de waarheid. Het einde van de klantreis. En bij welke deur hij of zij uiteindelijk terecht komt, is niet van belang voor de aanbieder, maar wel voor de koper. Die was tot nu toe behoorlijk loyaal, maar zal langzaamaan het geduld gaan verliezen, en daarmee de aandacht.
Help je klant met aankopen
Het gaat over conversie optimalisatie. En juist bij deze laatste stap mag het daar niet meer op misgaan. Tussen het hoofddoel en het begin van de koopprikkel zat best een flinke reis, en het moment van boter bij de vis is nu aangebroken. Uit diverse onderzoeken blijkt dat veel ondernemers denken dat met het binnenhalen van een lead het conversiedoel bereikt is. En dat is natuurlijk niet zo. In een webwinkel bijvoorbeeld, is men dan op het punt gekomen om de portemonnee te trekken. Da's nooit leuk, zelfs al heb je gevonden waarnaar je op zoek was. Maak daar maar eens een optimale situatie van. Voor iedere branche een unieke uitdaging.
Zorg voor vertrouwen!
Een lastige keuze trouwens: 'ik wil meer traffic' of 'ik wil meer verkoop'. Even een korte case. Een online shop ontving dagelijks 1.000 bezoekers en de kopers waren op de vingers van 1 hand te tellen. Wat was hier aan de hand? Na dagen van optimalisatie bracht de opmerking dat 'het product nog geen merk was' uitkomst. De bezoekers waren na een korte zoektocht uitgekomen bij hun product van keuze maar hadden onvoldoende vertrouwen om op de 'spend money'-knop te drukken. Een half jaar en vele marketingeuro's verder steeg de conversie naar een bemoedigend niveau.
Wat zeiden we ook weer? Online marketing wordt steeds makkelijker en inzichtelijker ... Oei, voor een specialist wel, ja. Van de honderden 'baby steps' die je moet afleggen, en van al die puzzelstukjes een werkbaar geheel maken, daar komt veel kunde en vaardigheid bij kijken. Conversie optimalisatie is er daar een van. Maar eerst die website maar eens voorzien van juiste content.
En vergeet de propositie niet!
Fijne herfst!
Groeten van Albert & Lilian.
